La rivoluzione digitale ha cambiato molti aspetti della nostra vita. La tecnologia ci permette ormai di lavorare da casa, comunicare a distanza con i colleghi, pianificare il nostro tempo libero e di svagarci online.
In questo scenario non sorprende che anche per le aziende stia cambiando il modo di gestire i rapporti con i propri clienti.
Di solito, il rapporto con il cliente viene cercato e costruito tramite campagne di promozione a tappeto, chiamate a freddo, visite di sfondamento, e mail copia-incolla. Si lancia una grande rete augurandosi di “catturare” qualche potenziale cliente. Ma si tratta di una strategia dispendiosa in termini di tempo e dal basso rendimento.
Tuttavia, con un software di Sales & Marketing Automation è possibile migliorare sensibilmente le proprie chances di successo. Il software aiuta infatti a raccogliere dati affidabili su clienti e potenziali clienti che possono essere utilizzati per pianificare una strategia commerciale più efficace. Scopriamo insieme i vantaggi di uno strumento di sales & marketing automation per la tua azienda.
Ecco 4 modi in cui una suite di Marketing Automation può aiutare la tua attività:
- Identifica meglio i tuoi potenziali clienti
- Coltiva i rapporti con i clienti in maniera più efficiente
- Seleziona le persone realmente interessate ai tuoi prodotti e servizi
- Raccoglie dati concreti, li presenta con grafici intuitivi, che puoi usare per definire la tua strategia online
1) Identifica meglio i tuoi potenziali clienti
Come abbiamo già detto, secondo il vecchio metodo siamo noi, venditori, a cercare attivamente il cliente fin dal primo step del percorso.
La Sales & Marketing Automation parte dal principio opposto. È infatti il possibile cliente che entra per primo in contatto con il venditore, cercando i suoi prodotti o servizi. Ad esempio può aver cliccato sul nostro sito, che gli è apparso tra i risultati di un motore di ricerca; oppure ha interagito con un post sui social della nostra azienda; magari ha letto un articolo del nostro blog aziendale; o ha reagito ad un messaggio pubblicitario a pagamento. Il software traccia tutti questi movimenti e li rende visibili e analizzabili.
Se poi il visitatore sarà sufficientemente interessato, ci lascerà lui i suoi recapiti tramite un modulo. A questo punto sarà un potenziale cliente identificato, che varrà la pena ricontattare.
2) Coltiva i rapporti con i clienti in maniera più efficiente
Difficilmente il primo contatto si conclude in una vendita. Per questo è fondamentale stabilire un rapporto continuativo con il potenziale cliente per incrementare le possibilità di una conversione.
I metodi tradizionali di “scaldare” i contatti prevedono un mix di diversi strumenti. Telefonate, mail, visite in sede: tutte attività molto costose in termini di tempo e con basso rendimento.
La Sales & Marketing Automation ottimizza questo processo, in due modi. Per prima cosa, il software ci permette di inviare comunicazioni (mail, sms) ai contatti in maniera del tutto automatica.
In secondo luogo, tramite il software possiamo segmentare la nostra lista di contatti secondo categorie del tutto personalizzabili (fatturato, area geografica, comportamento, età, etc.) e inviare a ciascun gruppo di contatti comunicazioni coerenti ai loro interessi.
Tramite il software possiamo inoltre pianificare le azioni da intraprendere a seconda del comportamento del potenziale cliente. Se ad esempio il cliente clicca su un determinato link che gli abbiamo inviato con una mail, gli manderemo automaticamente una seconda mail con un certa brochure. Se invece non avrà aperto la prima mail, dopo cinque giorni riceverà invece un’altra mail con un altro contenuto. La logica è proporre il contenuto giusto, al cliente giusto nel momento opportuno.
Il software permette di pianificare le azioni automatiche da intraprendere
3) Seleziona le persone realmente interessate ai tuoi prodotti e servizi
Quanti dei potenziali clienti, che abbiamo con fatica contattato e seguito manualmente, sono poi effettivamente pronti a effettuare un acquisto? In media, nonostante il lungo “corteggiamento”, i contatti realmente caldi sono pochi ed è probabile che ci lasceranno comunque in sospeso. Sanno bene di essere in una posizione di forza e che li stiamo quasi implorando di comprare.
Un software di Sales & Marketing Automation ci permette invece di selezionare i contatti più propensi ad acquistare i nostri beni o servizi. Il software attribuisce infatti un punteggio ad ogni azione che una persona intraprende attraverso il nostro sito, le nostre mail, i nostri contenuti. Quanto più questo punteggio è alto, tanto più è probabile che il potenziale cliente sia interessato ad un acquisto. E che reagisca bene ad un contatto commerciale (sempre se non sarà stato lui a richiederlo!).
4) Raccoglie dati concreti, li presenta con grafici intuitivi, che puoi usare per definire la tua strategia online
Alla fine della nostra campagna commerciale siamo finalmente riusciti ad ottenere poche sudatissime conversioni. Adesso starà alla bravura dei nostri team di marketing e vendite trasformare il rapporto in qualcosa di continuativo, il nuovo cliente in un cliente di fiducia. Ma quanto abbiamo speso in tempo e in denaro tra chiamate, scambi di mail e trasferte? C’è stato il famoso ritorno sull’investimento? Ma soprattutto, abbiamo imparato qualcosa dai nostri errori?
La verità è che con i metodi tradizionali, spesso non abbiamo dati per fare una stima.
Oltre a farci guadagnare tempo automatizzando l’invio di mail e messaggi, una suite di Sales & Marketing Automation ci permette di profilare costantemente i vari contatti in ogni step di ciascuna campagna. Entriamo in possesso di numerosi dati che ci permettono di tracciare un ritratto sempre più definito del potenziale cliente, dei suoi bisogni, dei suoi comportamenti e delle sue aspettative. Si tratta di una conoscenza di grande valore, che ci permette di studiare campagne su misura per diversi tipi di clienti. E, di conseguenza, di migliorare il rendimento generale.
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